Как завершить сложные переговоры сделкой: метод Дениса Вишни

Как завершить сложные переговоры сделкой: метод Дениса Вишни
Задать вопрос
Наши специалисты ответят на любой интересующий вопрос

Первая в 2018 году «Школа продаж» была посвящена теме переговоров и инструментам в сфере продаж. Нашим спикером стал международный бизнес-тренер BBC World Service Trust («Всемирная служба Би-БиСи») Денис Вишня. Мы записали несколько интересных тезисов этого мастер-класса.

Метод AIDA (АИДА)

Один из наиболее эффективных методов ведения переговоров. Его название - это аббревиатура, состоящая английских слов:

Attention – внимание. Чтобы обратить на себя внимание собеседника, достаточно назвать его по имени. Главное действие на этом этапе – спросить у собеседника имя.

Interest – интерес. Нас интересует товар или услуга только в том случае, если мы понимаем свою выгоду. Определив, в чем именно состоит выгода для конкретного клиента, вы вызовите его интерес к дальнейшему разговору.

Desire – желание. Если вы «зацепили» клиента на предыдущем этапе, сейчас он захочет узнать цену. Важно помнить, что желание в человеке живет всего 72 часа. Через трое суток даже самое щедрое предложение будет казаться дорогим или ненужным. Следовательно, вам необходимо подогреть решимость клиента.

Action – решение. Решение приобрести товар или воспользоваться услугой живет в человеке 36 часов. И на этом этапе важно подтолкнуть клиента к сделке.


7 способов завершения сделки

Первый – метод прямого выбора. Можно сделать «лобовое» предложение, которое подталкивает к согласию «Подходит такой вариант? Согласны? Хорошо? Правильно? Начнем в понедельник?»

Второй – метод выбора. По сути, это манипуляция. Сначала вы предлагаете выбрать дешевый и не очень качественный вариант, честно перечисляете его минусы. Например, небольшая площадь, первый этаж, северная сторона. 10-15 процентов покупателей готовы покупать дешевые товары, и с ними сделка совершится. Если вариант не подходит, предлагайте второй – дорогой и очень роскошный. Примерно 5% клиентов выбирают именно его. Но большая часть клиентов захочет услышать еще и третий вариант. Это как раз и должно быть то, что вы хотите продать. По статистике, 80-85% покупателей стараются покупать нечто усредненное.

Третий способ – метод ограничения. Вы каким-либо образом должны ограничить клиента в принятии решения. Например, сказав, что акция будет действовать до определенного числа, цены поднимутся в следующем месяце и т.д. Продлевать акцию нельзя, иначе это будет блеф.

Четвертый – метод балансового расчета. Когда клиенты спорят, возражают и задают вопросы, это хороший знак - значит, они заинтересованы. Тогда стоит взять чистый лист, разделить его пополам и записывать все, что клиенту не нравится в вашем предложении. А затем в графе «плюсы» расписать все преимущества этого же предложения. Кто пишет – тот и выигрывает.

Пятый – метод высокого авторитета. Статус и престиж имеют значение, и если рассказать, например, что в этом доме купил квартиру какой-то успешный бизнесмен, шансы на сделку возрастут многократно. Ссылаясь на опыт, который у вас есть, вы всегда будете получать хороший результат.

Шестой – метод перемены мест. Когда переговоры заходят в тупик, я прошу клиента поменяться со мной местами и сделать мне предложение, как будто клиент – это я. Важно услышать и понять все, что важно для покупателя. Обратите внимание: пока мы не выясним все свойства и качества, о цене вообще не стоит разговаривать.

Седьмой – метод трех вопросов. Первый вопрос вытекает из вашего предыдущего разговора. Как правило, он касается внутреннего ощущения, которое испытывает человек при покупке квартиры. Например: «Правильно ли я понял, что вы сейчас ищете тихий и уютный уголок, где вы с женой сможете отдохнуть от суеты…» Клиент, как правило, говорит вам «да».

Второй вопрос – вопрос аксиомы, с которой не поспоришь. Например: «Согласны ли вы с тем, что, когда дети выросли, можно уже подумать о себе и выбрать место, где вас ждут тишина и покой?» И клиент говорит вам «да» во второй раз.

Третий вопрос – это сроки. Например: «Как быстро вы хотите это получить?». На этом этапе легко перейти сразу к заключению договора.


Работа с возражениями

Рудольф Шнаппауф в книге «Практика продаж» проводит несколько ценных наблюдений.

Оказывается, чтобы сопротивляться, люди используют всего 13 стандартных фраз. Сопротивляются они всего в 6 направлениях. Одновременно во всех направлениях сопротивляться невозможно - нарушается логическая связь.

Разберем виды сопротивления.

  1. Сопротивление цене. Например, «Это дорого», «Бюджет ограничен».
  2. Сопротивление изменениям. Если я встречаю такое сопротивление, то понимаю, что передо мной консервативный и несколько инертный клиент. Часто люди не готовы к тем вещам, которые мы предлагаем, они для них слишком революционны. Например: «Я не люблю новшества», «На рынке кризис», «Я привык иначе», «Не сейчас».
  3. Сопротивление коммерческому предложению или техническому решению. «Хочу так и так, а вы так не строите». Например, клиенту нужен дом только из кирпича, а вы ему предлагаете монолитно-кирпичный.
  4. Сопротивление насыщению. Например, «У нас уже есть».
  5. Сопротивление эмоционального характера. Это сигнал того, что у клиента есть затаенная обида, предубеждение против вас или вашей услуги. «Вы мне не нравитесь», «Много вас таких ходит», «Я вас не знаю», «Не хочу».
  6. Сопротивление негативному опыту. Скорее всего, у клиента есть страх, возникший в связи с ситуацией, которая не была разрешена. «Из-за вашего Иванова дел с вами больше не имею», «Говорят, вы кидаете».

Чтобы отработать эти возражения, я предлагаю использовать методику рефрейминга – передергивания картинки.

Люди, которые готовы вам возражать, настроены стоять на своем только в одном направлении. Например, какую бы цену вы не предлагали, он будет говорить, что это дорого. Ваша задача – не спорить, а искать аргументы в других направлениях. Говорите: «Да, я согласен, однако…». Например: «Согласен, покупка квартиры - дорогое удовольствие. Однако, сейчас на рынке благоприятная ситуация именно для покупки недвижимости. Мы на рынке работаем уже 20 лет, у нас не было никогда жалоб на качество и сервис».

Или на возражение: «Я всех вас, риелторов, ненавижу» можно ответить так: «Наверное, в жизни я действительно злодей, но пришел вам по другому поводу. У меня есть хорошее предложение, которое заключается в том-то и том-то». Спорить не надо.

 

Презентации спикера можете скачать слева. Фотоотчет с мероприятия ищите тут.

Внимание! Регистрация закрыта

Презентации

УЛЬТРА-МАРКЕТИНГ Размер: 468 Кб
7 масок в продажах Размер: 55.5 Кб
Почему они покупают Размер: 464 Кб
Психология продаж Размер: 112 Кб