Инструменты для эффективного общения с клиентом: техники НЛП

Инструменты для эффективного общения с клиентом: техники НЛП

Августовская «Школа продаж» была посвящена одному из базовых разделов нейро-лингвистического программирования – метапрограммам. Спикерами стали тренеры Тюменского центра НЛП: профессиональный переговорщик и провокативный терапевт Алексей Кошелев и консультант по нейромаркетингу Анна Розыграева.

По традиции, мы записали несколько тезисов с мастер-класса.

В основе создания метапрограмм были заложены закономерности работы мозга. По сути, метапрограммы – это привычки нашего мышления, глубинные фильтры восприятия информации, которые определяют нашу речь и поведение в целом.

У мозга есть привычки обрабатывать информацию определенным образом, а все, что выходит за рамки этой привычки, мы, сами того не подозревая, можем не воспринимать. В общении с клиентами, например, это может проявляться так: какие бы аргументы не приводил продавец, покупатель их упорно не «слышит». Все дело именно в обработке информации: вероятно, продавец просто не «настроился» на его фильтр восприятия, и приводит доводы, исходя из собственной метапрограммы. Для успешной коммуникации важно определить, как именно мыслит человек, что для него важно, что он пропускает в свое сознание, а что отсеивает.

Сегодня мы разберем  10 основных метапрограмм. На наш взгляд, они наиболее важны в коммуникациях агента, риелтора (продавца), их легко откалибровать (выявить) при общении. 

Любая метапрограмма имеет два или три полюса. На подсознательном уровне человек тяготеет либо к одному из них, либо к другому.

Метапрограммы:

  1. Мотивация «от» – мотивация «к»
  2. Активный – Рефлексивный
  3. Общее – Детали
  4. Возможности – Процедуры
  5. Включенное время – Сквозное время
  6. Сходство – Сходство с различием – Различия
  7. Прошлое – Настоящее – Будущее
  8. Внутренняя референция – Внешняя референция
  9. Сам – Другой
  10. Согласие – НеСогласие

Распознать метапрограмму помогают маркеры – ключевые моменты в речи, поведении или на невербальном уровне.

Лингвистические маркеры – это слова и термины, присущие той или иной метапрограмме. Как правило, человек сам выдает свои метапрограммы в ответах на вопросы, и задача хорошего продавца - задавать правильные вопросы и выделять в ответах слова-маркеры.

К невербальным маркерам относятся позы, мимика, скорость реакции, движения глаз и т.п.

Поведенческие маркеры – то, как человек действует, куда стремится, как себя проявляет и т.п.

Подробности о каждой метапрограмме, ее ключевых маркерах, а также рекомендации, как подстраиваться под человека с той или иной метапрограммой, вы найдете в презентации спикеров.

Следует помнить, что не бывает плохих или хороших метапрограмм. Каждый полюс – это не плюс или минус, а всего лишь особенность нашего мышления. Кроме того, это тренируемый навык - мы можем развить у себя привычки мыслить в других метапрограммах, не свойственных нам прежде.

Презентацию с мастер-класса вы найдете в разделе слева. Фотоотчет с мероприятия ищите здесь.

Внимание! Регистрация закрыта